一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，通常能通過“信息收集及分析（掃街）、客戶篩選、制定拜訪計(jì)劃、接近、判斷、說服、促成、成交”等流程步驟完成銷售工作。但是對(duì)于很多是“導(dǎo)購新人”或是不懂營銷技巧的“銷售菜鳥”來說， 也許還是個(gè)“過不去坎兒”，到底該怎樣來分辨及應(yīng)對(duì)不同類型的客戶，促成客戶即時(shí)購買或完成銷售的“臨門一腳”呢？這里筆者對(duì)銷售中常見的十五種客戶做一梳理及總結(jié)，希望各位銷售人能從中得到受益和借鑒。

八、自我炫耀型

顧客表現(xiàn)：此類顧客不論在那種場(chǎng)合，總是喜歡炫耀自己、表現(xiàn)自己、彰顯自信，比較虛榮，常用自身知識(shí)來加深別人的印象。

心理診斷：這類客戶有著一定的虛榮心，決不要與這類人爭(zhēng)辯，如果傷了他的自信心，他也無心和你溝通做生意，甚至失去意向。

銷售人員要阿諛這類顧客，讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定，并恭維他，設(shè)法滿足他們的自尊心。同時(shí)關(guān)心他的“穿戴”與“外表”,極力的稱贊他,同時(shí)裝著打聽顧客成功的秘訣。表示有意成為他的朋友并向他學(xué)習(xí)“成功”的經(jīng)驗(yàn)。目的是設(shè)法讓他“入甕”進(jìn)入銷售人員的“圈套”里來。

九、老實(shí)巴交型

顧客表現(xiàn):　這類客戶一般不會(huì)“沒事找事”，也不會(huì)“耍小聰明”，多半表現(xiàn)為木訥老實(shí)。他往往一心想買到他所需要的產(chǎn)品，對(duì)于“其它”的事情不太關(guān)心，一般眼睛直看人，不會(huì)游離不定。

心理診斷:　此類顧客由于受到內(nèi)向性格的決定，他害怕與人交流，更怕別人打聽他的家庭及個(gè)人隱私問題，所以，針對(duì)這類“不會(huì)耍滑頭”客戶，多用真誠打動(dòng)他。

處理技巧:　在顧客沒有主動(dòng)要求你幫助的情況下，千萬不要“熱粘皮”硬推銷，否則，之前的“潛伏”就會(huì)白費(fèi)。讓他感覺你在“幫他”，而不是生硬的“推銷”，同時(shí)注意使用“情感營銷”策略。

十、沉著老練型

顧客表現(xiàn):　此類顧客表現(xiàn)比較老練沉穩(wěn)，一般不隨便輕易開口說話，通常會(huì)以平和的心理和你溝通，并不急不躁的和銷售人員洽談業(yè)務(wù)。

心理診斷:　這類顧客顯得很世故，他不愿受銷售人員及周圍其他人的影響，他會(huì)憑著自己的眼力及通過公司的成立時(shí)間、規(guī)模、產(chǎn)品、品牌、企業(yè)文化、口碑等諸多方面，來判斷公司的綜合實(shí)力，進(jìn)而推算公司是否具備生產(chǎn)制造好產(chǎn)品的能力及公司誠信問題。此類顧客多數(shù)是知識(shí)分子居多，屬于理智型購買。

處理技巧:　銷售人員要以靜制動(dòng)，用客戶不易覺察的眼神去觀察客戶，注意傾聽比說更重要。從細(xì)微處入手，從禮儀中互動(dòng)。切記上前“進(jìn)行指導(dǎo)”，只有在客戶確實(shí)需要你“開口”時(shí)再開口，但此時(shí)說話一定要有力度、有自信，要讓他“刮目相看”，覺得你確實(shí)在行，你就是某個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品專家。

十一、冷漠無情型

顧客表現(xiàn)：　此類客戶往往給銷售人員一種冷漠無情的姿態(tài)，甚至無視周圍人存在。在與其洽談業(yè)務(wù)時(shí)，也是一副漫不經(jīng)心的模樣，好像別人欠他錢一樣，讓人覺得無法親近。

心理診斷:　這類顧客，給人的印象是標(biāo)準(zhǔn)的“冷血?jiǎng)游?/span>”，但有時(shí)實(shí)際上并不是他所表現(xiàn)的樣子；一般情況下，環(huán)境即能改變?nèi)耍材苡绊懭耍钥蛻粢餐瑯佑袃擅嫘裕辉谶@里和你洽談業(yè)務(wù)時(shí)，可能很不“友好”，但在其熟人、親人、朋友、上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)面前，可能表現(xiàn)的卻是“另一番景象”。所以，銷售人員要設(shè)法讓顧客感到你要像他的熟人、親人、朋友甚至是你的“戀人”一樣，別讓他在你面前感到有一種無形的壓力。

處理技巧:　必須設(shè)法讓顧客從“冷漠”變“有情”。面對(duì)這類客戶，別指望一次“拜訪”，或一次“洽談”就能讓他“輕松簽單”，要先讓他對(duì)你本人感興趣，你要進(jìn)入客戶的“頻道”，和客戶聊客戶感興趣的“話題”，才有可能對(duì)你推銷的產(chǎn)品感興趣，這才是關(guān)鍵。

十二、隨便看看型

顧客表現(xiàn):　這類顧客，一看到有導(dǎo)購詢問：“請(qǐng)問，你想購買什么？”，他便如“驚弓之鳥”，進(jìn)而隨即應(yīng)付一句：“我只是隨便看看”，便把導(dǎo)購給拒絕于“千里之外”，并接著“隨便看看”，zui后溜之大吉。

心理診斷:　此類顧客產(chǎn)生的原因有二：一是這類客戶是被導(dǎo)購給逼走的，客戶剛一進(jìn)店，甚至腳步還沒站穩(wěn)，導(dǎo)購就馬上問一句：“你想購買什么呢？”，此時(shí)客戶也不知所措，其實(shí)他還在捉摸今天是否能碰到自己喜歡的商品，結(jié)果被導(dǎo)購的“熱情”嚇的“思維亂了”，只好隨口說一句：“隨便看看”。二是人的購買欲是可以隨時(shí)產(chǎn)生的，也就是說在進(jìn)店時(shí)沒有，但不能保證其“隨便看看”以后，就真的沒有消費(fèi)欲望。

處理技巧:　面對(duì)這類客戶，一開始請(qǐng)盡量不要打擾他，也不要太“熱情”，更不要“先入為主”讓你的熱情過度。三是對(duì)待這類客戶，就像是“無聲處聽雷,無念處悟道。”

十三、善于比較型

顧客表現(xiàn):　這類客戶購買沒有任何障礙，只喜歡“進(jìn)行比較”，經(jīng)過反復(fù)比較以后，覺得“購買合適”就會(huì)產(chǎn)生購買。

心理診斷:　客戶善于與市場(chǎng)競(jìng)品在心理“作比較”。比如同樣的品牌，同等質(zhì)量的產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)品售價(jià)是10元左右，zui后客戶和你談成價(jià)格是8元，這類客戶就會(huì)立馬感興趣，認(rèn)為“買的值”。

處理技巧:　應(yīng)多給顧客進(jìn)行一些“比較性”介紹，讓客戶“再比較”，一旦顧客覺得該你公司的產(chǎn)品，在質(zhì)量、價(jià)格、款式、花色及等方面好于同行時(shí)，顧客就會(huì)覺得這是個(gè)難得的好機(jī)會(huì)。

十四、服理不服人型

顧客表現(xiàn):　此類顧客通情達(dá)理，對(duì)人謙恭有讓，心中特別在意“被理折服”，在雙方洽談業(yè)務(wù)時(shí)，特別在意銷售人員能否說的或表達(dá)的“在理”。

心理診斷:　這類顧客的表現(xiàn)是“服理不服人”。 不管你怎樣說，但只要你說的“有理”。他就會(huì)信服，否則，再好的產(chǎn)品、再好的推銷都是“免談”。

處理技巧:　在針對(duì)性的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)、屬性、質(zhì)量及好處時(shí)；做到有禮貌，有信心加上認(rèn)真的態(tài)度，來表現(xiàn)自己專業(yè)的銷售能力。注意不可以“夸大”產(chǎn)品功效，更不可以“欺騙忽悠”耍聰明，因?yàn)檫@一切，對(duì)此類客戶來說，那都是“徒勞”。

十五、“等下次”型

顧客表現(xiàn)：有一類客戶，在和銷售人員交流已久，面對(duì)中意及喜歡的產(chǎn)品“愛又釋手”，當(dāng)你問他：“看你這么喜歡，今天是否決定簽單呢？”，他說：“等下次再來吧”，這就是所謂的“等下次”型。

心理診斷:　此類顧客沒有立即簽單購買的原因，可能有以下幾個(gè)方面：一是借口開溜；二是想買，但心里還有疑問，一時(shí)想不起來；三是想回去和其他人商量再做決定等。

處理技巧:　應(yīng)以親切的態(tài)度對(duì)待這類顧客。千萬不可以羞辱他“沒錢”或用“看你也談不成買賣”，“你沒有誠意就算了吧”等話語傷害顧客，否則，客戶就真的沒有“下次了”。此時(shí)，你應(yīng)該應(yīng)面帶微笑，一邊送客戶一邊說：“好的，希望下次能為你服務(wù)”。

十六、防范型

顧客表現(xiàn)：這類客戶表現(xiàn)為，不管什么廠家的業(yè)務(wù)員給他推銷，也不管業(yè)務(wù)員推銷什么產(chǎn)品，他總是會(huì)說：“我沒有這個(gè)需求”或“我暫時(shí)不需要”。

心理診斷：由于大家處于一個(gè)“推銷”的時(shí)代，冷不防有時(shí)還有可能會(huì)碰上“騙子”，所以，這類客戶就形成了一種防范心理。目前，這類客戶越來越多。

處理技巧：防范心理，一般人皆有之，但是，如果你喜歡下棋，有人要和你走一盤，況且你閑著沒事，試想，你會(huì)不會(huì)考慮一下呢？這就是說銷售人要抓住客戶的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培養(yǎng)感情，再談事情，如有需求，肯定能成。